• Большое количество продукции, которую нужно продвигать (очень обширный каталог)
• У разных сегментов разная конверсия
• Рынок конкурентный и конкуренты своими ставками активно забирают трафик и выжигают рынок
• При наращивании объемов лидов есть риски того, что качество лидов труб упадет
• Также клиент попросил сделать акцент на маржинальной продукции и отдать приоритет определенным позициям

Плюс рост стоимости лида трубного сегмента и падение рынка в целом приводит к тому, что старые бюджеты уже не приносят такого результата. Сейчас хорошая цена за лид колеблется в пределах 2500-3200 рублей.

Этап 1. Пересмотр структуры рекламного кабинета.

Мы выделили наиболее успешные объявления, которые стабильно из месяца в месяц приносят результаты. Осторожно увеличили по ним трафик, наблюдая за качеством лидов. Делать такие шаги нужно постепенно, не более +10% в неделю, так как резкое наращивание может сбить обучение умных стратегий.

Мы оставили в работе сочетание кампаний, которые в связке показывали наибольшее соответствие целям заказчика:

• Реклама стальных труб на поиске со стратегией максимального количества конверсий и оплатой за клики. Эта кампания обучалась в течение долгого времени и приносила стабильно много качественных лидов.
• Так же кампания на поиске по брендовым запросам. Так как запросы брендовые и бренд локальный, то много денег она не тратила, но заявки приносила стабильно качественные.

Этап 2. Разработка новых рекламных кампаний.

Так как были приоритетные направления в рекламе трубного проката клиента, мы запустили по ним мастера с оплатой за лиды. Там нужно было время на обучение. И чтобы период обучения сократить, мы настроили передачу качественых лидов стальных труб в в метрику. Вскоре кампания "обучилась" и мы стали получать больше качественных лидов, которые соответствуют нашим целям. Мастер кампаний яндекса - полуавтоматический формат, где система сама собирает связки и оптимизирует под них оплату за лид. Чтобы помочь обучать стратегию, нужно квалифицировать лиды и передавать их обратно в метрику.

Мы добавили приоритетные карточки товара, которые были у клиента на сайте, в фид. Оптимизировали ставки в течение пары месяцев и стали получать лиды по 1500 рублей (изначальная цена была 3000 рублей)

В b2b маркетинге трубного поставщика не так много данных и статистики, чтобы кампания быстро обучилась. Тем более в РСЯ. Нам пришлось создать кастомные цели, чтобы быстрее обучать алгоритмы рекламной кампании. И хотя РСЯ обычно применяется для увеличения охвата, нужно очень внимательно следить за ставками, чтобы не отклоняться от цели сохранения или даже уменьшения стоимости лида трубного.

Перезапуск РСЯ сопровождался доработкой объявлений и стратегией ограничения расходов по средней цене конверсии, чтобы стоимость лида трубного не росла.

По опыту - трафик с мобильных устройств никогда не приносил результатов, поэтому его мы отключили. В b2b продвижении трубопрокатной продукции важно понимать, что целевая аудитория - это закупщики, которые ищут информацию с рабочих компьютеров в рабочее время.

Заметили, что на фоне роста трафика, отдел продаж стали закидывать предложениями транспортные кампании. Для них мы сделали на сайте отдельный баннер, который снижал нецелевые обращения на сайте.

Как видно, величина бюджета составила почти 140 000 рублей в месяц, однако мы увеличили более чем в 2 раза количество лидов. При этом стоимость лида стальных труб составила 1644 рубля, что в среднем в 2 раза ниже рынка.